Riverbed建構全方位的應用交付平臺

Riverbed建構全方位的應用交付平臺

　　IT廠商的宣傳口號推陳出新，IBM提出智慧地球，思科談到萬物互聯。Riverbed則提出「位置無關運算」：距離和位置不該是應用效能的瓶頸。創新的技術使得IT部署得到最高的效能應用，顛覆傳統且改變我們的工作和生活方式。
　　Riverbed亞太區和日本資深銷售副總經理Steve Dixon在接受記者採訪時表示，Riverbed與其他業界龍頭不同的是，我們沒有龐大的資金，也不操作令人側目的大型併購。但是為實現位置無關運算的願景，在過去的兩年仍完成了七次併購，並由此打造出完整的產品系列。「Riverbed在過去的每個季度、每年都持續成長，近年來針對性的併購是為了強化過去單一產品線的不足，以滿足現今不斷變化的需求。」。

逐步完成擴充產品線

　　在完成一系列併購及整合六大產品線之後，Riverbed已能提供業界最完整的應用效能平臺。提出位置無關運算的理念也就更順理成章。
　　八年多以前Steve Dixon加入Riverbed，並成為Riverbed在澳洲的第一名員工。「早上出去推銷產品，下午回公司，晚上再出去做支援工作。」Steve Dixon回憶當初公司的情景，雖然Riverbed那時在澳洲的人員短缺，但是員工都具備高度的工作熱忱，充滿幸福感。「五年過後，澳洲已成為Riverbed在全球最為成功的地區之一。」談起這個成績，Steve Dixon言語間仍然充滿了自豪。因為在此期間得到優異的成績，Steve Dixon也被提升為亞太區通路資深總監，並負責制定相應的通路銷售策略、建立和鞏固合作夥伴關係。於兩年內先後擔任日本及中國區管理職務，於去年7月升任亞太區和日本資深銷售副總經理。
　　逐步漸進的過程也發生在Riverbed的產品線上。Steve Dixon說明，一開始與客戶介紹Riverbed產品，是以提升廣域網路效能及分支機構與資料中心之間資料流量的管理為第一要件。「我們將所有伺服器和資料放在一個集中化的資料中心內，憑藉著Riverbed SteelHead產品來協助實現客戶的投資最大化，並大幅降低營運成本。」
　　隨著行動化和雲端技術的發展，Riverbed了解單一的產品很難滿足客戶需求。客戶期望能將應用和資料在全球進行轉換和流動，同時資料中心也出現了瓶頸。Steve Dixon談到客戶的新需求時，也強調了Riverbed想展現的價值：「我們在思考，如何能保證客戶無論在哪裡使用哪些設備，都能得到最可靠和最安全的應用效能。」為此Riverbed近幾年來整合其產品線，收購了Zeus、Aptimize、Expand以及Opnet等公司。
　　為提供完整的解決方案，Riverbed也推出了相應的管理套件SteelCentral。「SteelCentral是Riverbed效能解決方案的管理套件，它整合了使用者體驗、應用和網路效能管理，實現了尋找問題、診斷問題並解決問題的作用。」在介紹完該產品之後，Steve Dixon充分的展現身為一名銷售人員的天賦：「我們是業界唯一能提供對應用效能進行完善分析管理的產品。」
　　一名優秀的銷售人員當然不會忽略自己的競爭對手：「一般情況下，端點到端點的應用效能平臺解決方案部署中，往往需要三到四家公司的產品一起合作。」而今天的Riverbed可以提供一個整體的平臺解決方案，以滿足大多數客戶的需求。Steve Dixon對此進一步說明：「這種差異化意味著我們在競爭市場中的優勢，亞太地區的廣域網路優化解決方案中，Riverbed的單一產品已佔領市場60%的佔有率。」

產品普及度受限於基礎設備

　　「事實上，我們的產品系列在亞太區的發展並不平衡。」一般的銷售人員鮮少會主動提及自家產品在部分市場上的應用不足。但Steve Dixon卻因此表示其對亞太市場深入的瞭解。在澳洲這樣成熟的市場，我們所有的產品是被市場所接受的。而在越南、泰國、菲律賓這樣的新興市場只是剛認識到我們部分產品所能帶來的益處。這樣的差異在於地理環境以及基礎設備發展的限制。
　　Steve Dixon對此進一步說道，某些地區對雲端與虛擬化的接受的程度較低，Riverbed在這方面的能力就無從發揮;但是像新加坡、日本以及香港市場，因為地域關係有優良的廣域網路基礎設施，對於SteelHead這類廣域網路優化的產品需求及其所獲得的益處就沒有像占地較廣的澳洲明顯。

中國市場將迎來重大發展

　　對於中國市場，Riverbed為此做了相當大的調整。在去年8月任命袁志陵擔任大中華區銷售副總經理一職，並建立了更適合大中華區的銷售策略，建構了一些新的通路合作夥伴關係。我們著重加強與大型系統整合商之間的合作關係，提供我們的產品組合協助客戶建構其完善的IT策略，並使他們更加瞭解我們的技術能為其業務帶來發展。基於中國基礎設備方面的快速發展，我們所有產品線均能派上用場。Steve Dixon特別提到了在Riverbed的產品線整合之後，大型系統整合商所擁有的資源更有助於讓其方案落實。
　　值得一提的是，Riverbed正在致力於與中國合作夥伴建立深度的OEM關係。將我們的軟體與合作廠商的產品結合起來，進行組合銷售。有鑒於這種合作的策略，促使Riverbed的銷售機會成倍數的發展。特別是來自於和中國營運商的合作收入占比有很顯著的提高。
　　政策監管是否會影響Riverbed在中國業務的發展？面對這一敏感問題。Steve Dixon再次展現了一名資深銷售人員努力把握一切銷售機會的特質，世界各地許多公司對於將資料存放在公有雲中都有著一份不安全感，但是“信任”卻是一個全世界的共用的標準答案。話鋒一轉，對於資料保護而言，SteelStore是一個非常優異的雲端儲存解決方案，能在資料加密保障安全的同時，實現大量的資料壓縮，並減短相對應的備份與恢復時間，且降低80%的資料保護成本。Steve Dixon最終也給了令人滿意的答案，與中國合作夥伴的OEM關係有助於降低相關的政策性影響。同時，這種合作也將促使合作夥伴的產品解決方案在市場上具備更強的競爭力。」
　　中國市場將很可能成為Riverbed亞太區貢獻最高的區域之一。這不只是Steve Dixon的空想。此時此刻，Riverbed在中國的技術團隊滿懷信心的奔波於每個客戶現場進行實地測試，做看得見、摸得到的用戶體驗。

資料來源：2014.05.29 比特網

標籤 : Phitech, 懇懋科技, riverbed